5W -
Инструмент для сегментации
Целевой Аудитории

Вряд ли у вашего бизнеса всего одна целевая аудитория. Один из главный постулатов маркетинга гласит: «Сегментируй! Сегментируй и еще раз сегментируй!» Даже если вы владелец салона красоты или онлайн-магазина одежды – у вас есть как минимум 5 целевых групп.
Модель сегментирования 5W была придумана Марком Шеррингтоном и пошла дальше, чем просто деление аудитории на группы. Эта модель позволяет посмотреть на ваши товары и потребности всех целевых групп. Базируется она на ваших ответах на 5 простейших вопросов, каждый из которых на примерах мы рассмотрим ниже. Поехали!
What? (Что?)
Какие товары или услуги вы предлагаете. Максимально и функционально перечислите все группы товаров. Представим, что вы продаете косметику. Ответ на этот вопрос будет выглядеть следующим образом:


  • косметика для женщин;
  • омолаживающая возрастная линия;
  • кремы для мужчин;
  • подростковая косметика;
  • ну и, например, эко-линейка.
Если ваш список получился гораздо длиннее – прекрасно! Но мы продолжаем. Этот список вам нужен, чтобы понять какие группы товаров «качают» всю товарную линейку.
Who? (Кто?)
Мысленно сгруппируйте ваши товары по принципу необходимости конкретным группам людей. Кто купит эко-линейку? Кто купит омолаживающую? Основываясь на примере выше – мы имеем 5 четко выраженных групп покупателей:

  • Молодые женщины;
  • Женщины 45+;
  • Метросексуалы;
  • Подростки;
  • Эко-френдли лайфстайлеры.

Этот список поможет определить на какие группы покупателей вы будете таргетировать вашу рекламу.
Why? (Почему?)
С какой радости им нужны ваши товары? Подумайте, о чем тревожатся представители всех групп.

  • Молодые женщины хотят быть привлекательными.
  • Взрослые женщины – сохранить молодость.
  • Мужчины, следящие за собой – иметь вербальное превосходство перед другими мужчинами, возможно они крутятся в топ-менеджменте бизнес-структур?
  • Подростки – избавиться возрастных от изъянов.
  • Эко-аудитория заботится о здоровье и безвредности для окружающей среды.

Понимая, что движет вашими покупателями – вы можете с точностью до 9%% сказать именно то, что они хотят услышать!
When? (Когда?)
В какой ситуации или в какое время ваши потребители покупают ваш продукт?

  • Молодые девушки – перед праздниками, в мае (перед началом летних угроз коже) и в сентябре (чтобы подготовить кожу к зиме и восстановить после пересушивания летом);
  • Взрослые женщины – весь год, с усилением спроса весной – опять же подготовка к лету;
  • Метросексуалы – круглый год и по праздникам (побаловать себя!);
  • Подростки – круглый год кроме лета (летом каникулы и красоваться не перед кем);
  • Эко-аудитория – круглый год. Эко – это же образ жизни!

Чуете, как ваш будущий контент-план на год обретает сроки, периоды и поводы?
Where? (Где?)
Где эта волшебная точка контакта с вашей аудиторией? Через кого они узнают о ваших продуктах? Где происходит информирование и принятие решения?

  • Молодые девушки – скорее всего в сообществах о красоте, моде, знакомствах.
  • Женщины 45+ скорее всего в строго-определенных социальных сетях, в группах, связанных с домом и кулинарией.
  • Метросексуалы – в сообществах о спорте, здоровом образе жизни и знакомствах.
  • Подростки – в Instagram-группах о трудностях переходного возраста.
  • Эко-люди – понятное дело – в сообществах о здоровом питании, образе жизни и тп.

Это знание даст вам понять, где именно вы должны продвигать свои товары конкретной продуктовой группы.
Кроме того, эта простая матрица вопросов и ответов поможет вам систематизировать информацию на вашем веб-ресурсе. Даже если сейчас у вас нет собственного сайта или интернет-магазина – установив простой авточат, отвечающий на 5 этих вопросов, вы выведите свой бизнес на новый уровень.
В этом случае на вопросы ваших потенциальных клиентов будут отвечать пункты меню авточата:

  • What? (Что?): каталог товаров, портфолио услуг или фотогалерея ассортиментного ряда.
  • Who? (Кто?): раздел, в котором вы опишите для кого вы предоставляете услуги или продаете товары (для мужчин, для женщин, для детей и тп).
  • Why? (Почему?): опишите выгоды работы именно с вами, разместите дипломы, награды и отзывы в этом разделе.
  • When? (Когда?): дайте подробную информацию о том, по какому графику вы работаете со своими покупателями.
  • Where? (Где?): онлайн-карта проезда, подключенная к 2GIS, Yandex-Картам или Google-Maps приведет покупателя в ваш оффлайн-офис.
Установка авточата заменит менеджера по приему и обработке входящих заявок и ответит на все возможные вопросы ваших покупателей. Кроме того, статистика виртуального помощника станет незаменимой для составления портретов покупателей и дальнейшего более точного сегментирования вашей аудитории, а значит – поможет более эффективному ее завоеванию.
Удачного опыта и интересных продаж!
Made on
Tilda