Какой путь быстрее принесет успех бизнесу

Спор маркетологов о том идти от бизнес-идеи или от конъюнктуры так же стар, как о курице и яйце. С одной стороны – знание рынка, на который выходишь, дает возможность прогнозирования успехов и провалов, использование чужого опыта и кучу плюсов в виде проторенных дорог. А с другой стороны стоит Джобс, который сказал: «Если бы я изучал потребности рынка, iPhone никогда бы не появился». «Да на фиг такой нужен, без кнопок, бред!» - ответили бы участники фокус-группы прошлого тысячелетия. И не было бы очередей за право быть первым покупателем в мире и не было бы очередей за очередью к заветной болванке.
В этом материале мы расскажем, на что следует опираться, чтобы определить – какой путь быстрее принесет успех вашему бизнесу.
Ценности целевой аудитории
Шевелим в памяти материал о пирамиде ценностей Маслоу и вспоминаем, что все люди разные и потребности у них имеют разный уровень: от базового до «уровня-Бог»:

  • Физиологические: голод, жажда и т.д.
  • Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.
  • Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.
  • Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, общественное признание, достижение успеха и высокой оценки, карьерный рост.
  • Духовные: познание, самовыражение, самоидентификация.
Если ваш продукт закрывает первую, вторую, третью или все три потребности – правильнее всего не выдумывать велосипед, а идти и изучать предпочтения и страхи своей целевой аудитории, а также конкурентов. Бренды, чья целевая аудитория нуждается в удовлетворении этих потребностей, строят свою рекламу на трех китах: чувство самосохранения (страх), продолжение рода (секс) и забота о потомстве (дети). Вот, почему так хорошо запоминается реклама с любовным оттенком, черный юмор или формула «проблема – решение».
Престижные и духовные потребности – уровень более высокий, и, если ваша целевая уже «чувствует себя в безопасности и сыта» - можно затрагивать более нежные струны и возвышенные материи. Здесь флирт, мимишечки и страшилки не прокатят. Здесь становится важными Ценности вашего Бренда.
Ценности Бренда
Если вы продаете ноу-хау или у вас есть УТП (уникальное торговое предложение), которое не может дать ни один из ваших конкурентов – можно смело в бой по второму пути. Последователи этого пути развития любят фразу «Если вы любите, свое дело – его полюбят не меньше 100 000 человек в мире». Это правда. На каждый товар найдется свой покупатель, иначе бы не появились защитные экраны для мониторов, монопучковые зубные щетки и прочие странности. Если ваш продукт готов создать «голубой океан», а не сражаться в кроваво-красном конкурентном рынке – целевая аудитория возникнет сама собой. Но узкая.
Как правило, бренды mass-market требуют детального изучения покупательских предпочтений в то время, как нишевые продукты – создают эти потребности у целевой аудитории. Здесь самое время вспомнить принцип Паретто и решить: вам нужны 20% клиентов, приносящих 80% дохода, или вы будете брать прибыть «валом» за счет больших оборотов, разнообразного ассортимента и низкой цены. Если вы готовы работать в нишевом сегменте – имейте в виду – вам придется приложить много усилий на свержение устоев. Чтобы прикинуть, как это можно сделать – вспоминаем Архетипы.
Характер Бренда и Целевой аудитории
Если вы твердо решили, что ваш продукт прост и понятен вашей целевой аудитории, она его ждала и все, что требуется - склонить ее к выбору в вашу пользу – изучайте рынок, изучайте потребности и постарайтесь вовлечь покупателей. Традиционно, с этой задачей справляются бренды с архетипами Творец (сделай сам, скомплектуй на свой вкус, собери по схеме), Искатель (создайте свою историю с нами) и Маг (волшебное преображение вашей реальности).
В случае, если ваши продукты расширяют покупательский кругозор, когда целевая кричит: «А что так было можно?! Где же вы раньше были!» — это Бунтарь. Бренды-Бунтари не видят ни конкурентов, ни преград. Так появилось множество успешных бизнесов. И если мировая статистика говорит, что из 100% маркетинговых идей воплощается в жизнь лишь 4% - в большинстве своем – это самые смелые бунтарские идеи.

Бунтарь может ломать привычки и традиционные представления о товарах и услугах, формируя собственные ниши и целевые аудитории.
Яркий пример – авточаты. Продукт, который и не был нужен до его появления, но с помощью информационного ликбеза все больше и больше предпринимателей стали понимать, что эта альтернатива сайту в разы дешевле, плюс заменяет витрину, секретаря и менеджера по продажам, обрабатывая входящие заявки 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.

Очень часто такие продукты начинают продвигаться как самоходный механизм с помощью «сарафанного радио».

Финансовые цели и сроки

Очень часто бывает, что критерием выбора «плясать под дудку» целевой аудитории или вручить аудитории новый музыкальный инструмент – становятся финансовые цели и сроки. Если перед вами стоит задача стремительной продажи – анализировать рынок просто некогда.

Свежий пример из истории Илона Маска, купившего завод по производству огнетушителей, которые продавались по 50 баксов, за штуку. Задача стояла простая – повысить прибыльность бизнеса. Он повысил ее в 10 раз за месяц, вложив относительно небольшие средства в модернизацию завода. После косми… извините, косметических усовершенствований завод стал выпускать огнеметы, которые Маск продал по 500$ за штуку. Сечёте? Если вас поджимают финансовые цели или ваш старт-ап носит разовый характер – анализом потребностей ЦА можно пренебречь.
Но если вы готовы зайти на рынок надолго, знакомьтесь со своей целевой аудиторией, изучайте ее и ваш бизнес сможет жить долго и счастливо!
Made on
Tilda