Поведенческий анализ
Целевой Аудитории

Помните известный сериал «Мыслить, как преступник» о невероятных приключениях отдела поведенческого анализа ФБР, раскрывающего самые сложные преступления серийных негодяев на основе составления их психологических портретов? Не помните – и хорошо. Значит эта статья станет для вас практическим пособием по розыску, захвату и удержанию «серийных» покупателей!
Молодое поколение, в свою очередь, принимало навык от старших, как само собой разумеющийся. Когда количество макак, умеющих мыть бататы, достигло критического количества, навык распространился на все 100%. Более того, чудесным образом знание распространилось и на обезьян с соседних островов. Результаты ошеломили ученую общественность и получил имя «эффект сотой обезьяны». С тех пор, жили они долго и счастливо и мыли бататы каждый день.
Мы неслучайно предлагаем поделить ваших клиентов на «односерийных» и «многосерийных», ведь именно вторые – источник постоянного дохода вашего бизнеса. Продавайте так, чтобы «односерийному» клиенту понравилось, и он захотел еще!
Есть много систем категоризации клиентов: по кошельку, по возрасту, по географии и многим другим факторам, которые вы зашьете в настройки таргетинга рекламы вашего Интернет-магазина. Но за то, что сказать покупателю отвечают психологические характеристики и поведение клиента до и во время покупки.
Аж в 1978 году американскими маркетологами была разработана модель психографического сегментирования покупателей VALS (Value and Life style), основанная на анализе образа жизни человека, его мировоззрения, принципов и внутренних убеждений. Все это напрямую влияет на поведение во время покупки. И вариантов поведения всего 8. Все варианты поведения (мы пробежимся по ним ниже), базируются на 3 типах мотивации:
Стремление к идеалу
Такие покупатели – перфекционисты – они много знают и имеют представление о товаре, который им необходим. Из разных продавцов они выберут того, кто даст лучшие условия и сервис (качество – априори).
Стремление к достижениям
Если вы продаёте товар, который может подчеркнуть статус покупателя, помочь ему выделиться в своей социальной группе – скажите покупателям об этом в своей рекламе.
Стремление к самовыражению
Покупатели с этим типом внутренней мотивации ценят товары, подчеркивающие их уникальность и личностные качества. Часто товары сферы красоты, хобби или одежды/аксессуаров «давят» именно на это.
Чтобы понять, какой мотивации следуют ваши покупатели, следует обратить внимание на их образ жизни. Как? Копаемся в профилях любых 20 подписчиков на предмет: компанейский/некомпанейский (фотки с друзьями, вечеринки, группы, в которых он состоит), степень внимания к себе (преобладание селфи и демонстрации своей жизни), наличие/отсутствие хобби. Копнете больше 20-ти – увидете больше, но средняя температура по портрету вашего покупателя будет понятна.
Кто стремится к идеалам?
Мыслители (Thinkers). Этому типу клиентов свойственно умение держать себя в руках. Они не совершают импульсных покупок, они чувствуют ответственность за деньги, которые тратят. Они хорошо разбираются в предмете покупки и своим требованиям к качеству. В процессе выбора они стремятся найти максимум информации, чтобы принять взвешенное решение. Для них важны функциональность, соотношение цена-качество и причины, по которым нужно выбрать именно вас или ваш товар.
Последователи (Believers). Эта категория еще более консервативна, чем первая. Такие покупатели следуют за «большинством» или привычками. Они редко пробуют новинки, но, как правило, самые лояльные. Если вам удалось привлечь внимание такой категории покупателей – радуйтесь – они станут вашими рекламными агентами. Они станут рекомендовать вас и навязывать ваш интернет-магазин или товары знакомым, которые еще не пробовали. И делать они будут не из большой любви к вашим товарам и вам лично, а из желания укрепиться в правильности своего решения (они будут создавать «большинство» вокруг себя).
Кто стремится к достижениям?
Добивающиеся (Achievers). Это карьеристы и «молодчинки». Люди, в профилях которых вы найдете фотографии идеального отдыха, завидной рабочей обстановки или семейной идиллии. Карьера, статус и семья – три главные ценности этого типа. Они любят стабильность, вальяжность и предсказуемость. Важно отметить, что эта категория клиентов готова сделать несколько покупок за один раз. Они ведут активный и насыщенный события образ жизни – значит оценят экономию времени с вами. Чуете, что вы будете говорить в вашей рекламе? «Прямо сейчас», «традиции», «статус» и тп
Старающиеся (Strivers). Самые активные потребители, которые покупают ради самоутверждения. Они могут совершать импульсивные покупки, основанные на мимолетной уверенности, что товар добавит им статуса. Зачастую «старающиеся» ограничены в финансах, поэтому цена становится главным мотиватором покупки. Покупатели этого типа следят за трендами и хотят подражать людям с высоким достатком. На эту категорию покупателей отлично действуют формулы «это сделает вас еще красивее», «все заметят вашу неотразимость», «зачем платить больше» и тп.
Кто стремится к самовыражению?
Экспериментаторы (Experiencers). Зачастую к этой категории относятся молодые люди, быстро принимающие решение о покупке, но быстро теряющие интерес к купленной вещи. Эти покупатели ищут разнообразия и новых эмоций, они активны, общительны и готовы рискнуть ради имиджа. В жизни нужно попробовать все – их девиз по жизни. Что уж греха таить, это транжиры, готовые вкладывать деньги в социальную жизнь, путешествия и предметы моды (от аксессуаров до предметов интерьера)
Творцы (Makers). Представители этого типа поведения практичны и логичны. Они постоянно улучшают свою жизнь, наращивают объем материальных благ с помощью покупок. Часто это творческие и самодостаточные персонажи, в систему ценностей которых входит семья, работа и отдых. Они любят практичность и совсем не стремятся к роскоши. Их убеждают фразы в сравнительной и превосходной степенях: «повысит качество жизни», «это сделает жизнь ярче» и тп. Для побуждения к действию этим людям нужны призывы в рекламе.
Мы рассмотрели 6 типов, основанных на 3 типах внутренней мотивации. Но есть еще два вида покупательского поведения, которые находятся вне этой системы:

  1. Инноваторы (Innovators). Это молодые, успешные, смелые в принятии решений и стремящиеся к развитию. Собственный имидж является для них главным выражением их личности. Часто они равнодушны к цене – живем один раз.

  2. Выживающие (Survivors). Этот вид поведения полностью исключает рискованные действия (вроде «только что понравилось – купил»). Для них важна низкая цена и безопасность. Они доверяют известным и проверенным брендам и продавцам, потому что это снижает риск неправильных трат. В рекламе они слышат: «правильный выбор», «гарантия 20 лет», «мы вернем деньги, если вам не понравится» и тп.

А теперь представим, что вы продаете одежду для детей, для толстяков, для работы и для карнавалов. Старгетировав 4 вида рекламных сообщений на каждую группу, вы написали те слова, которые каждая группа услышит. Как представители 4 разных целевых групп поверят вам одновременно? Толстяк перейдет по объявлению на страницу вашего магазина в Instagram и увидит карусель с одеждой для детей. Упс!
Как говорят профессионалы, «нет тела – нет дела!». Даже если ваша интернет-витрина не может одновременно угодить всем – это не проблема. За символические вложения ставим авточат, который становится полноценным заменителем сайта, вдобавок ко всему решающим кучу дополнительных задач:

  • Наглядно показывает весь ассортимент (делаем меню, состоящее из всех категорий ваших товаров для всех целевых) с фотками и каталогом, который можно скачать на комп.
  • Обрабатывает входящие заявки 24 часа в сутки 7 дней в неделю (простая форма онлайн собирает все заказы на вашу почту).
  • Предоставляет дополнительную информацию (FAQ, отзывы, развернутую информацию о вас, электронную очередь, фотки довольных покупателей и многое-многое другое).
  • Отвечает на все вопросы, которые только могут возникнуть у покупателя.
В результате, ваши рекламные сообщения вы можете без стеснения вести на ссылку авточата или на свою страничку в Insta-магазин и быть уверенными, что каждый покупатель найдет ту информацию, которая ему понадобится, чтобы принять решение.

Авточат собирает аналитику ваших покупателей и клиентскую базу. Это удобно и вам и клиенту, чтобы ваши отношения стали миром многосерийных покупок.
Made on
Tilda