Уникальное торговое предложение.
5 видов потребностей

Современные реалии торговли таковы, что одинаковых товаров и цен на них стало достаточно много.

Конечно, такая ситуация подстегивает здоровую конкуренцию, но и отбирает деньги у тех, кто не умеет делать уникальное торговое предложение (УТП).

УТП – ядро любой коммерческой стратегии, оно генерирует продажи, побуждая клиента к действию. Создавая уникальное торговое предложение, маркетологи опираются на 5желанийи потребностей любого человека, способного тратить деньги:
1. Желание приобрести что-либо
2. Желание заводить знакомства
3. Желание и стремление познавать
4. Потребность в безопасности
5. Потребность чувствовать

Давайте научимся применять знания о них для создания эффективного и продающего товарного предложения?

Желание приобрести
Желание приобрести – это возникшая у покупателя потребности в товаре или услуге, удовлетворить которую может продавец. Потребность, в свою очередь, основывается на определенных мотивах: выглядеть стройнее, казаться моложе, быть модным, жить в комфорте и т.д. Поэтому, дело не в том, что вы продаете…
Вот Карина, она шопоголик и готова скупать платья десятками. Крутясь перед зеркалом, она рассуждает: «Красное великолепно! Оно стройнит. А у изумрудного отличный разрез, в таком можно вскружить голову коллеге…». Карина идет на кассу и покупает не платья, а стройную фигуру, чувство значимости, кокетство, элегантность и уверенность в себе. Она надевает новое платье на работу и мысленно благодарит вас за великолепное отражение в зеркале. Теперь она точно придет к вам еще раз!
То же самое и с остальным – вы продаете не вещи, и клиенты нуждаются не в них.
Возьмите на заметку:
Прежде, чем создавать коммерческое предложение, необходимо выявить главный, доминирующий мотив вашего покупателя. Мысленно опишите своего клиента: какой он? Чего хочет, приходя к вам? О чем мечтает?

Знаете, какой слоган использует LouisVuitton в рекламных роликах своих чемоданов? «Покажи мне свой багаж, и я скажу кто ты». Именно он и стал уникальным торговым предложением бренда, повысившим продажи более чем на 20%!Слыша эти слова, у каждого состоятельного человека возникало желание приобрести, которое основывалось на мотивах быть особенным и статусным в глазах окружающих людей.
Маркетологи этого элитного лейбла великолепно изучили потребности своей целевой аудитории и попали в самое яблочко! Чем вы хуже?

Желание знакомиться

Желание знакомиться – составляющая часть социализации, основанная на стремлении человека занимать определенное положение в окружающем мире: быть супругом, возлюбленным, другом, начальником, подчиненным и т.д.

Подавляющее число рекрутинговых агентств заявляют кандидатам о том, что помогут найти коллектив мечты, сайты знакомств кричат о вселенской любви, которая уже поджидает вас на их ресурсе, организаторы деловых конференций и выставок на презентациях часто упоминают тот факт, что с помощью их мероприятия можно легко привлечь инвесторов или найти партнеров.
Возьмите на заметку:
Если ваша работа предполагает создание социальных связей, при составлении УТП делайте акцент на будущих успехах ваших клиентов. Одно из крупнейших мировых кадровых агентств утверждает: «С нами вы не будете работать. С нами вы будете зарабатывать!». Популярное брачное агентство в Великобритании говорит: «Вы станете самой красивой невестой!».

Потребность знакомиться обусловлена стремлением преодолеть чувство одиночества, нехваткой близости, любви, принадлежности. Поэтому, ваше предложение должно быть гарантом успешного будущего клиента.

Стремление познавать

Познание – процесс творческой деятельности людей по освоению действительности, формирующий знания о ней, на основе которых возникают цели и мотивы человеческих действий. А стремление к познанию приводит нас к смыслу своего существования, интересу к жизни, удовлетворенности и счастью.
Возьмите на заметку:
Если вы работаете в сфере образовательных услуг, то прежде, чем запускать продажи обучающего курса, подумайте, что еще, кроме знаний получит ваш клиент?
o Высокооплачиваемую работу;
o Новые увлечения;
o Путешествия;
o Раскрытие талантов;
o Успех, счастье и т.д.

Когда вы определите эти «бонусы», сделайте акцент именно на них. Коммерческое предложение может зазвучать «вкусно»: «Пора выучить английский, ведь Лондон ждет твоих шагов!», или «Наши курсы МБА помогают открывать счета в швейцарских банках!».
В образовательной сфере невероятное множество конкурентов, поэтому, торговое предложение обязательно должно включать в себя описание уникальных методик, которые успели доказать свою эффективность на практике.

Потребность в безопасности

Потребность в безопасности — это свобода от страха, тревоги и хаоса; это потребность в стабильности и защите. Она заложена природой и активизируется на рефлекторном уровне.
В чем выражается эта потребность? В том, что мы откладываем деньги «на черный день», ищем надежную компанию для работы, в которой будет стабильная заработная плата, страхуем автомобили, недвижимость и здоровье, ставим решетки на окна, прочные двери и замки, ежедневно составляем какие-то прогнозы на будущее.

Маркетологи жилых комплексов, которые строятся в сейсмоопасных городах, создают уникальные коммерческие предложения, с основным акцентом на сохранении безопасности даже в условиях 9ти бальных толчков. Почему бы им не рассказывать о развитой инфраструктуре района, современных детских площадках и отличном виде из окна, как это делают маркетологи ЖК других городов? Потому что потребность в безопасности – это мощный механизм продаж.
Возьмите на заметку:
Если ваша работа связана с удовлетворением потребности в безопасности, то клиенты никогда не поверят голым утверждениям: «С нами все под защитой!» или «Доверьте безопасность нам». Вашей целевой аудитории нужны подтвержденные факты вашего профессионализма. Выделите главное и поставьте на нем основной акцент, например:
Сотрудники нашего охранного агентства прошли службу в армии;
Наша сейсмостойкость проверена японскими специалистами;
За 2018 год мы застраховали 145.000 жизней;
Эта вакцина от гриппа спасла 280.000 человек и т.д.

Потребность чувствовать

Потребность чувствовать – это желание человека создавать устойчивые эмоциональные связи в процессе его отношений с окружающим миром.

Мы постоянно находимся в поисках новых эмоций и чувств: любовь, адреналин, азарт, удовольствие, предвкушение… Кинотеатры, концертные залы, организаторы торжеств, стадионы, казино, квесты –компании, которые удовлетворяют эту потребность, зарабатывая миллионы долларов.
Возьмите на заметку:
Самым успешным и продающим коммерческим предложением тут будет фото и видео контент с эмоциями.

Однажды американский предприниматель – владелец парка развлечений, решил отправлять клиентов в комнату страха с камерой, расположенной на кепках и направленной на лицо. Кепки выдавали на входе, а видеозапись транслировала эмоции тех, кто отважился пройти мистический маршрут. Мимо проходящие люди собирались вокруг экрана, чтобы вдоволь посмеяться над нелепыми выражениями лиц, но, в конце концов, любопытство брало верх, и они покупали билеты! Сейчас этим приемом пользуются практически все парки аттракционов…

Восполняйте клиентам потребность чувствовать, создавая с ними эмоциональную связь, и тогда, они будут возвращаться к вам снова и снова!

Безошибочно составленное уникальное торговое предложение разрешит проблему клиента, воплотит в реальность его желания и уговорит совершить покупку именно у вас.
Made on
Tilda